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Si es así, debemos distinguir entre clientes seguros y clientes potenciales en virtud de esos nuevos usos.
Cual es el comportamiento de compra, la motivación de compra, sobre quien cae la decisión de
compra, existe posible estacionalidad, cual es el tamaño de compra media, cual es el poder de
negociación de los compradores.
Esta investigación debería abordarse para los diversos grupos de clientes que hayamos identificado
previamente en nuestra segmentación de marketing utilizando diversas variables (edad, sexo, poder adquisitivo,
nivel de formación, estilo de vida) que puede dar lugar a distintos segmentos. Debemos identificar los
elementos en los que los clientes basan sus decisiones de compra (precio, calidad, distribución, servicio,
etc.) e intentar descubrir la posibilidad de modificar esas decisiones mediante un cambio en los hábitos
de consumo.
Hay que recordar que cuando hablemos de competidores nos estamos refiriendo a todos aquellos que ofrezcan productos
o servicios que satisfagan la misma necesidad que los nuestros, pero, además, conviene advertir la
presencia de posibles productos sustitutivos que, en algún momento, puedan convertirse en una clara
amenaza competitiva.
Tanto de unos como de otros debemos conocer sus fortalezas o debilidades, para poder competir con ellos de la
manera más eficaz posible. En este apartado es donde podemos incluir el concepto Benchmarking: los
líderes en cada uno de los eslabones de todo el proceso (calidad, precio, costes, gestión, y
recoger sus factores de éxito). Desde luego no debe olvidarse en este análisis de la competencia
procedente de la importación.
Conviene conocer cuales son las barreras de entrada al sector para intentar obviarlas y determinar las estrategias
a diseñar para ello. Del mismo modo, luego intentaremos elevar esas barreras o crear otras nuevas para
reforzar nuestra posición competitiva frente a potenciales entrantes.
El estudio de mercado hay que llevarlo a cabo en primer lugar, y antes de avanzar en otras partes del plan
de negocio. La información que vamos a recabar mediante la realización del estudio de mercado puede
determinar en gran medida la elaboración de las diferentes partes del plan y, en ciertos casos, supone tener que
realizar un cambio de estrategia o incluso el abandone de la idea de negocio.
Los datos obtenidos a través del estudio de mercado respecto a la aceptación del producto o servicio que se
está analizando deben considerarse con moderación. Aunque nos tiente la idea de hinchar los datos a nuestro
favor y describir escenarios optimistas siempre convendrá corregir a la baja estos datos cuando los vayamos a utilizar
como hipótesis para establecer las ventas previsibles.
El plan de negocio, cumpliendo su función de puertas adentro de la nueva empresa, debe ser lo más realista
posible para que no nos lleve a engaño y evite el fracaso del proyecto. Si, del estudio de mercado se desprendiera
una medida o escasa aceptación deberá considerarse muy seriamente su aplicación.
Conocer es poder, y conocer la forma de alcanzar los objetivos tiene un efecto poderoso sobre el éxito de la empresa.
Aquellos que no planifican tienen una probabilidad muy alta de fracaso. Si no sabemos a donde vamos, existen pocas esperanzas
de llegar.
Un plan empresarial es un análisis concreto de lo que esperamos lograr, y de la forma en que se propone conseguirlo.
Al forzarnos a pensar en el futuro y visualizar, estimulamos el realismo en lugar del optimismo exagerado.
Tener objetivos bien establecidos ayuda a analizar los progresos. Si hemos alcanzado los objetivos en el tiempo planeado,
podremos tomar medidas en una etapa temprana. Tres o cuatro horas mensuales dedicadas a actualizar el plan significará
un ahorro considerable en tiempo y en dinero a la larga. Es esencial desarrollar un hábito de planeamiento y
reevaluación progresiva.
Pero, si aun habiendo hecho un exhaustivo plan de negocio, nuestro plan fracasa, en cualquier caso, es preferible decir
hice lo que tenia que hacer y no me ha salido, a no contaba con aquello.
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